地產中介人的黃金周:比起不能按時吃飯 更擔心沒活干

一句“打擾了”,背后可能是經紀人的第101次通話。

  這個行業不缺高薪,也不缺守著底薪苦苦掙扎的新人。幾個月內,如果業績靠譜,就可以從新人躍升至經理級。反之,亦然。

  他們在一線城市的焦慮,可能來自每一天與同行諜戰般的斗智斗勇,拿健康換業績;他們在二線城市的底氣,可能來自背后不為人知的付出,以及由此得來的穩定業績;他們在小城市的勇氣,可能來自幾十年來的堅守,以及獨有的業務模式。

  這個國慶假期,《每日經濟新聞》記者分別記錄了兩個一二線城市和一個四線小城的房產中介人物現狀。

  一線城市樣本:上海

  出鏡人物:楊浦區某中介門店經紀人 湯浩然(小湯)

  時間:10月2日

  眼看著“金九”泡了湯,小湯和他的同事們對十月行情充滿期待。但十一當天,上海受臺風影響,下起了暴雨,雨水滴滴答答延續到長假第二天,大家都坐不住了。

  “上個月也是月初一場臺風加暴雨,硬生生把金九刮成了淡季。”他們顯然對這種不太好的開頭憂心忡忡。

  好在上班時分并沒有下雨,小湯對這一天的工作充滿了信心。“今天會有兩檔客人帶看,都是之前約好了,下大雨改到十一當天。”

  這家門店開在楊浦區三大公立名校之一——控江路第二小學低年級部正門口,以學區房買賣為“特長”,向來不愁生意上門。但這幾個月,民辦學校搖號的消息一傳出來,虎爸虎媽們揣測著公立學校搖號也不遠了,買學區房的意志開始動搖,連帶著中介也躺槍。

  “前段時間學區房交易最火熱的時候,那邊小區20來平方米的老舊破小,只能掛掛戶口那種,220萬元急賣,一個小時就成交!”小湯無奈地說,“搖號政策一出,不少原本在看學區房的客人都擱置了,這兩個月一下子冷清了不少。”

  9:35 來了第一組客人

  這是當天上午唯一一組較有誠意的客戶,也是一整天里溝通最久的一組。

  勤快的小湯趕緊上前,順著客人的目光,介紹起櫥窗上的房源。“您想看學區房還是普通自住?”

  “買了放著。”

  “您看中的這個小區,總價在800萬元上下。房型非常正,裝修也挺好。”

  “太貴。”客人惜字如金。

  但小湯并不介意,據《每日經濟新聞》記者觀察,客戶從店外聊進店里,再聊出店門外,短短20分鐘,他已經把基本情況摸了個透,并快速記到手機里。

  客人剛走,雨又來了,一群人對著沒完沒了的雨兩眼發直。

  小湯的同事指揮幾個徒弟:“電話打起來,別玩手機!”

  “我們這一行,說到底還是要靠勤奮,一刻也不能松懈。”小湯悄悄告訴記者。

  雨水稍小一些,“發哥”第一個拎著廣告牌出門了。記者看了一眼手機,剛好10時整。小湯告訴記者:“出去駐守,這是主動出擊獲取客戶的辦法。通常地鐵站、超市、路口是最佳駐守點,只要把牌子往那兒一豎,自己機靈一點兒,一天下來總有收獲。”

  但這種收獲并不會很快轉化成“戰果”,上海人愛湊熱鬧,別看動不動能湊一大群人,說散就散了。忙著打電話的小湯忍不住說:“10個人里頭有一個留電話的,就算不錯了。真有誠意也未必在你手上成交,但不干不行。”

  話音未落,旁邊的兩位小姐姐也走了,笨重的廣告牌襯得她們格外嬌小。

  “您好,我是我愛我家的小湯,請問您最近還在看房子嗎?哦哦,那打擾了,再見!”

  同樣的話重復快30多遍后,他忍不住起身出門,點了一根煙。

  12:10 按時吃飯、點外賣是奢望

  接近午飯時間,并沒有外賣小哥集中出現。“午飯叫外賣?太奢侈了,開單了才會享受一下。”門店的秦經理事后解開了記者的疑惑,“有的人出去買幾個包子,業績不好收入不高的,就買點掛面回宿舍煮一煮。”

  下雨天比較清閑,大家基本上能按時吃上飯。但這就意味著客人太少,反而讓人更加焦慮。

  “比起不能按時吃飯,我更擔心沒有活兒干啊。”

  趁著放晴的當口,記者順著門店所在的街道走了一圈,發現了近10家大大小小的房地產中介,而這條街道40步以內,就盤踞了四家,競爭可見一斑。

  因此“做家門口生意”的中介們,近距離向外拓客一靠駐守、二靠客人上門,都靠不住的時候,往往開始想辦法從別人手里搶客人。

  13:00 雨一直下

  原本打算出去驗收一套房子然后駐守,又讓一場雨“留”在了店里,“說出來你都不信,跟了一年半的客戶,四五百萬的交易眼看要成交,被不知名的中介兩條中華就翹掉了。”回憶起去年的失手,小湯陷入了沉默。

  秦經理無奈地說:“一些小中介沒有房源資源,就拼命壓低中介費,買家和房東一旦‘手拉手’(即談妥交易價格,自行撮合成交)去找他,他只需要幫著打印合同,送送資料,兩條中華當然比3個點中介費便宜多了。”

  中介行業底薪微薄,花時間花精力跟的客戶最后開不了單,大家都知道意味著什么。

  因此,一旦需要帶看,保護房源、保護客源、甩掉“尾巴”,就成了和促成交易同等重要的事情。

  13:45 出發驗房,甩掉“尾巴”

  《每日經濟新聞》記者和小湯、秦經理一同去幾百米外的小區驗收一套二手房。他們提醒記者,如果你猛然回頭,會看到各家中介跟在后面,一個不當心,就會湊上來套近乎了。

  這套老式房屋建于上世紀50年代,經改建后從3層變為5層,產證也相應更新。進入小區,記者放慢了腳步回頭張望,果然看到掛著不同吊牌的“白襯衫”從身邊走過,并裝作不在意地打量著記者。

  等他們都走遠,小湯帶著記者拐進了單元門,拿鑰匙打開房門,開始驗收。快要結束時,他說,那些人都沒走,等會出去你還會見到他們。

  但事實上,每一個房產中介都在經歷著同樣的糾結:這邊防著別人,那邊也被別人盯防,如同諜戰劇一般,天天在上演。“多多少少都干過這樣的事兒。”大伙兒閑聊的時候笑著說。

  “我唯一能做的,就是把客人送上地鐵。”面對記者的驚訝,他繼續說,“有時候即使這樣都防不住,有同行直接跳上地鐵跟著客戶走了,再慢慢撬走客戶。”

  躲過了同行的尾隨,小湯和秦經理坐在便利店里,和記者繼續聊起上午的話題。“干我們這一行的人,基本上個個有胃病。”

  這時候,仍然有別家中介的小伙子“碰巧”路過便利店,并有意無意地向記者望上一眼。秦經理淡定地拿起手機給同事打電話:“你們去1200弄帶看是哇?注意身后有‘尾巴’。”

  掛了電話,他繼續說:“客戶一多,就顧不上吃飯了,一半是節奏起來了沒法吃,另一半也是因為期待成交而產生的亢奮。有一次客戶中午看房,看完就打算簽約了,我們空著肚子帶看,接下去就是準備雙方洽談,從白天談到半夜,等簽好所有文件回到家,已經是半夜兩點了,這還吃啥?”

  15:10 趁著天晴擺攤駐守

  終于等到放晴,小湯扛來的廣告牌有了用武之地。他選了地鐵口的一處街角,剛一放好牌子,就有人圍了上來。

  由于在這一片工作時間久了,來來往往的仿佛都是熟人,“阿姨”“叔叔”不停地打招呼。

  一位來打聽掛牌價的阿姨和小湯聊了幾句,說出自己的門牌號,小湯馬上反應過來:“喲,您樓下住的是張阿姨吧?”

  “對對對,你怎么知道?”

  “她在我這里掛牌的,你們一樣的房型,她剛剛走過去,咱們留個電話,您再去問問她!”

  “好的好的,有消息你要通知我的哦。”阿姨滿臉帶笑地走了。

  記者留意了一下,從地鐵口到街角這段距離,“站”了4塊廣告牌。

  17:00 城管來了

  在他們駐守的50分鐘內,城管來了四五次。每一次遠遠看到執法大隊的車輛,或穿著制服的工作人員,他們都會默默拿著牌子走開,等車子開遠了,大家又重新聚攏過來。

  “板子上的房源是其次,這是個切入客戶的好渠道。”小湯向《每日經濟新聞》記者解釋:“留下電話和微信,回頭才有機會,不可能靠這一套兩套房子就成交的。”

  城管來的第四次,他們決定收工回店。

  在店里,小湯問記者,你看我是不是二十七八歲?記者點點頭。

  他苦笑。實際上從部隊退伍就加入了房產中介行列,才一年多時間,22歲的小伙子看著快30歲了。“都是熬出來的。”

  “他可以算是我們店里的銷冠了,值得。”秦經理說。

  誰還沒點故事呢?身邊的這位經理,從技術員、保險經紀,到房地產中介,用6個月時間從業務員升到經理,用他的話來說,“這才終于找到自己的位置”。

  后記:“有時候吧,房東期望值遠遠高于房子的價值,買家的預算又遠遠低于看中的房子,不管是買賣還是租賃,都是這么擰巴。就像上午那對客人吧,看中860萬元的房子,預算在600萬元,你說我們難不難?”

  在記者和其他同事聊天的時候,這位銷冠始終處在忙碌狀態,要么回客戶微信,要么打電話,要么幫著客戶尋找房源。

  然而直到小湯結束工作、準備回總部開會時,約好的兩檔客人仍然沒有出現。

  二線城市樣本:杭州

  出鏡人物:西湖區某中介門店經紀人 楊新亮(小楊)

  時間:10月3日

  這個長假,房產中介小楊值班。“金九銀十?不存在的,我的業績一直比較平穩。”

  “最多的時候,單筆傭金能有十幾萬元。”

  覺得自己有點懶的小楊,笑稱自己“佛系”,但“佛系”的他短短3年多里完成了娶妻生子、買房買車。

  從7年廚師生涯轉身,小楊如今已是行業里的高段位玩家——80%的業績來自老客戶,有時候幾個電話就能開單。比如前些天他身在泰國,還成交了數單。

  小楊口中的泰國行,是集團的業績獎勵。憑借2個月零10天成交7單的戰績,他與全國其他299位同事一起,踏上了泰國之旅。

  小楊所在的中介門店,位于杭州市西湖區,在當地排名前五的求是小學對面,熱熱鬧鬧的菜攤邊上。

  “以后的目標?當然是掙更多的錢買更好的房子。”

  9:30 平均每月成交1~2單

  長假第三天,《每日經濟新聞》記者到達小楊所在的門店時,他已經工作了1個小時,聯系客戶、熟悉資料、瀏覽新聞。他最初還有些羞澀,話不多,看起來憨厚實誠的樣子。

  “剛從泰國回來,公司獎勵的,全國一共300個人,我們黃龍區域去了2個人。”小楊很謙虛地揮揮手,“我不算我們店里最牛的,還有更好的。”

  這個行業不缺銷冠,缺的是穩定的業績。用小楊的話說,自己似乎沒怎么受過宏觀市場的影響,從業3年多來業績一直很穩定,拿平均數來說,每月成交1~2單。

  在成為房產經紀人之前,小楊有過一段長達7年的廚師經歷。他換過酒店,也換過城市,但一直沒有特別順意。“能從事這行,也是一種緣分。”小楊這樣訴說著自己的故事,杭州于他來說是個福地,“感覺就是在非常絕望的時候,看見街邊好幾家門店在招聘經紀人,猶豫很久終于走進一家與主管聊了聊。我很感謝20多天都沒有放棄我的主管,一直勸說我做這行。”

  小楊的第一單,來自路邊一位胡子邋遢、剛吃完西瓜還沒來得及擦嘴的大叔。“真的是運氣,當時同行的同事一眼就覺得沒戲走開了,我只能厚著臉皮去說話,去溝通。巧了,人家是一位建筑師,正有買房需求,但是很挑剔。前前后后大半個月,終于做成了,這給了我很大的鼓勵。”

  此后,小楊在這行越做越順,如今他的業績中,80%來自老客戶。

  “我不太主動攬客,有時候也不需要帶看,老客戶覺得我值得信賴,就會不斷發展這個朋友圈。這次我人在泰國時還開了幾單呢,有同事就特別羨慕,畢竟這行里每個月拿著1800元底薪不開單的也是蠻多的,適者生存。”言語間,是滿滿的自信和喜悅。

  最高的時候,小楊的單筆傭金有十幾萬元。

  11:30 兩小時,一家三口買了套公寓

  臨近中午,店里來了當天第一組到訪客戶,一家三口,孩子來杭州的醫院實習,想租房子。

  由于不負責租房業務,小楊打電話喊來了另一位同事,同時順口問了問需求。“安全性第一,錢不是問題。”孩子的父親很大氣,小楊便又試著問了問買房需求,在得到首肯的情況下,小楊推薦了幾個公寓項目。15分鐘后,小楊開著自己那臺白色的SUV,領著這一家三口,帶上記者去實地看盤。

  中途記者問及如何判定這組客戶的購房需求,小楊笑瞇瞇地說:“一般客戶租房,第一句話肯定是性價比,而這位大哥是安全性,說明他們的條件不錯,所以我嘗試引導了一下,沒想到成了。畢竟租房跟我沒關系,買房才跟我有關系。”

  兩個小時后,這一家三口非常爽快地交了定金,購買了西湖附近一套公寓。“我們10月2日才從甘肅飛過來,今天就想出來看看租個房子,沒想到變成了買房,可能是經紀人給我們的感覺很到位吧。”孩子媽媽這樣告訴《每日經濟新聞》記者。

  不過在送走這一家三口后,小楊向記者嘀咕了一句:“不到最后簽單,在我這還是不算數。這幾萬元定金對很多人來說不算什么,這樣的案例太多了,還有些交幾十萬元定金的,也是說不要就不要了。比如你剛才跟他們說網購家具,這其實不太妥,因為網上退貨方便,在單子沒有最后成交之前,作為經紀人,我們是不應該這樣建議客戶的。”

  記者暗自懊惱,畢竟說不定差點就毀了一單生意。

  “沒事啦,這單有點像天上掉餡餅,提成也會是個不錯的數字,你還真是福星。大過節的,走,想吃什么我請。”小楊很開心,以至于后來連車鑰匙沒拔都不記得了。

  “吃飯沒什么固定時間,剛入行的時候各種不熟,要花的時間更多,所以胃也不好,這兩年業務熟了,懂得安排時間了,就好多了。”

  記者看了看表,小楊這天的午飯時間是下午兩點。

  16:30 80多歲老夫婦想賣掉學區房

  入秋的杭州,下午陽光依舊很好,沒人的時候,小楊會整理自己的端口信息,熟悉一下所在片區房源的最新情況。“這片多學區房,價格一直比較平穩,均價在6.7萬元/平方米左右,但流動性也比較大,最近10天成交了5套,一般的掛牌周期也就一兩個月,遇到性價比高的房源,一周成交也是常有的事。”

  小楊所在的門店,對面就是杭州市排名前五的求是小學,記者留意了周邊,多為老破小區,沒有電梯,房屋都已經有些年頭。

  臨近傍晚,來了一對白發蒼蒼的老夫婦,老太太思路很清晰,直截了當:“有一套學區房想賣,76平方米。我們都80多歲了,老頭子前陣摔了,拄拐杖,上下樓真的不方便。這套房子能賣500萬元就很滿意了,我們可以再加100萬元,總預算在600萬元左右,就想在這附近換一套電梯房。”

  小楊一邊與老太太溝通,一邊迅速鎖定了兩套房源。“這附近電梯房很少,您最中意的這套,也就是您所在小區內的加裝電梯房,掛牌價是850萬元,但房主還沒決定賣不賣,因為是一家四姐弟,每個人都給我有不同的報價,議價空間很大,但一時半會兒看不了房,我再與他們溝通一下,盡快給您答復。”對于手中每套房源的具體情況,小楊熟稔于心。

  老太太似乎不太滿意,向同坐在前臺的記者訴說著諸如“去年下半年就想換房了”“之前聽說可以加裝電梯,現在10戶里有5戶反對”之類的話,期間小楊沒有太多言語,一直在飛速翻閱著電腦和手機資料,偶爾與兩位老人溝通一些區域信息和聯系方式。

  大約15分鐘后,在看了小楊提供的一套房源的照片后,這對老夫婦便敲定了看房時間。

  “我保證在半個月,不,一個星期之內幫您二位找到理想的房源。”小楊的自信又來了。在聽到記者的疑慮時,他說,“我手里沒有特別合適的房源,但我已經發動同區域同事幫忙找了,這個肯定沒有問題。雖然有競爭關系,但都是同一家公司做事的,互相幫助是常有的事兒。”

  小楊已經安排好了接下來幾天的工作,帶看、成交,對他來說似乎并不是什么難題。

  “今天一共接待了4組客戶,其中兩組客戶到店,你也看到了,收獲還挺大的吧?”小楊笑著問。

  后記:晚上8點半,小楊收拾、關燈、鎖門,結束了一天的工作。

  記者問他:“你覺得做這行最重要的是什么?”

  他說:“真誠,把客戶當朋友一樣維護。其實這行的壓力沒有外界想象得這么大,用心去做,干就完了,剩下的交給命運。”

  暮色沉沉的街頭,小楊開車回家,同時開啟單曲循環——Beyond《真的愛你》。

  小城市樣本:河南焦作

  出鏡人物:志超房產中介老板 閆素萍(閆姐)

  時間:10月4日

  沒想到國慶當口閆姐還這么忙。

  閆姐經營的志超房產中介位于河南省焦作市老城區核心位置——東方紅廣場附近。20多年來,閆姐在她這個小小的門臉里見證了太多“租下幾十家店面最后一夜間消失”的事。

  “周圍的業務都在我這里,別人也沖擊不到我。”閆姐很自信。

  9:00 清空家具與簽訂合同之爭

  志超房產中介的門臉真的很小,微微泛黃的冰箱和其上的柴米油鹽令這里充滿了煙火氣,閆姐憑一張辦公桌和幾把椅子就可以開展工作了。

  國慶長假第二天,從進入店內開始,閆姐就沒有一刻閑暇。

  同事先是跟她講了昨天帶客戶看房的事情,說客戶似乎不太滿意,想接著看其他房源,聽到這里閆姐說:“天啊,他都看了多少了,那你過兩天再找合適的帶他看看吧。”

  另一名同事說起了幾個租房的需求,閆姐很快為她推薦了幾個房源,讓她帶客戶看房去了。

  9點半左右,屋內電話聲便開始此起彼伏。

  先是昨天看房的一位租房客,電話中表示想租昨天看好的房子,但希望房東簽合同前能將家具都清空。

  閆姐將租客的需求轉達給房東后,房東在電話中很猶豫:“把家具清空沒有問題,只是萬一把家具清空了之后租客又反悔怎么辦?我遇到過這樣的情況,況且現在我也沒有其他放置這些家具的地方。”

  一邊是想要先清家具再簽合同,另一邊是想要先簽合同再清家具,幸虧閆姐的同事說朋友有個老院子可以暫時存放這些家具,閆姐才又同雙方溝通,最終敲定了下午簽合同。

  很多時候,閆姐只能一邊聽電話一邊聽微信語音才能忙得過來。

  租房的事情剛剛處理完,又有人通過微信找到閆姐,一位房東想要賣房,她麻利地登記完,讓同事去確認房源并拍照。

  不一會,又有消息說是希望她能夠組織一批看房團去鄭州,將根據成交進行提成。

  10:40 聊了聊2萬元一套房時代

  不僅僅是電話,很多人會直接到門店來。很多附近的居民到店里登記自己的房屋出租需求,閆姐便會一一登記。

  好不容易稍微閑下來一點,閆姐又開始上網看焦作的房源,《每日經濟新聞》記者也借機和她聊兩句。

  “天呀,萬方附近的小區二手房一年間漲了10萬元,去年還是45萬元一套,今年55萬元了。”閆姐感嘆道。

  她從1998年開始做房屋中介,到現在已經20多年。她這樣描述剛開始時的市場:“那個時候2萬元左右就能買到一套房子,我成交過一套10萬元的,當時簡直就是天價了。”

  “這么多年生意一直挺穩定的,我也沒掙到什么大錢,但也不至于挨餓。”她笑著說。

  “這一兩年來,焦作的二手房交易情況還是很好的,因為整個房地產市場還是在上漲。焦作老城區的單價在4000元~5000元/平方米,南邊的高新區在8000元~9000元/平方米,大家都買漲不買跌,上個月我就交易了兩套房子,有時候還會多一些。”

  “這么多年來,真正沒有生意的,只有在2008年金融危機那會兒,現在市場挺好的。”她說。

  說話間,顫顫巍巍地來了兩位老人,說希望閆姐把保姆的事情解決一下。這兩位老人,是閆姐的熟客。

  13:50 處理老客戶的私人要求

  事實上,閆姐不僅僅提供房屋中介服務,在她這個不大的店面中,還幫人介紹家政服務。

  兩位老人因為閆姐介紹的保姆不太滿意來找她,要求她重新介紹。閆姐爽快地答應了老人的要求,當即就開始另尋他人。

  閆姐告訴記者:“其實幫人介紹工作不圖掙錢,有時候象征性收個100塊錢就算了。我真正希望的就是和這些保姆、雇主交上朋友,很多客戶都是他們介紹的。”

  “不光是保姆和雇主,這附近是焦作老城區,居民都比較穩定,和居民們交上朋友,我的生意就好做了,現在這附近的居民,做小買賣的、打工的,只要有消息第一時間就會想到我。”

  “你得真心和居民交往才行,剛才要求清家具的事其實挺常見的,我有時候會去幫房主搬家具,這兩天我的胳膊就因為幫忙搬家具還在痛疼。”她笑著告訴記者。

  “你看我微信號上朋友數量超過了5000的上限,你只能加我的新號了。”當記者說要留聯系方式時,閆姐向記者秀出了自己的朋友數量。

  很多附近居民會來店里坐坐,聊幾句家長里短,閆姐說這些都是打過交道的朋友。

  17:00 “我不想加盟”

  “我不想加盟,我們現在的業務已經足夠了。在這里我也見過太多迅速擴張的,租下幾十家店面最后一夜之間消失的事,我就做我這附近的生意就夠了。”

  面對如今跑馬圈地的房產中介巨頭,閆姐并不打算加盟。“加盟了就要統一的業務、統一的裝修,那就不是我的志超中介了,大家還是認我的。”

  在越來越多人疏離筆紙的年代,閆姐和同事仍然習慣于用筆將賣房、租房信息,以及其他工作分類記錄在自己的小本上,他們都有自己的“獨門秘籍”。

  “我們也會把房源發到網上,每個月支付端口費,這種方式已經足夠我們開展業務了。”

  據她介紹,目前焦作市中介費政府指導價格通常是賣房成交價的1%,買房成交價的2%,最低是3000元。租房的話,租賃雙方各承擔一個月的租金作為中介費。

  “早就不吃差價了,這樣明碼標價挺好的,很多時候會比這個價錢低,都可以商量嘛。”閆姐說。

  說話間,一位其他店的中介員工來歸還鑰匙,閆姐說:“我們中介之間也會共享房源,互相幫忙賣都是有的。”

  同時閆姐還代理新房業務,介紹一下客戶,幫忙發發廣告,也算是一小攤子生意。

  “現在這個小店里就只有我和幾個員工,員工們都是拿提成的,積極性也很高,我們都自由慣了,20多年也就這么下來了,周圍的業務都在我這里,別人也沖擊不到我。”

  后記:中午匆匆吃過飯,到了閆姐約好的帶看時間她便出門了。

  臨走前她電話回絕了組織看房團的邀請,理由是實在忙不過來。

  晚上,同事去確定的房源已經拍好了照片傳回,閆姐做成了海報發在朋友圈。在這個小城中,最少將有5000人會看到這條信息。

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